Comprarunidos.com es una empresa que nace bajo una premisa clara: "dar la posibilidad al comprador de determinar el precio que está dispuesto a pagar por una vivienda". Jesús Terreros es uno de los socios fundadores de Comprarunidos.com y nos explica cómo reunir a varios compradores interesados en comprar vivienda y cómo utilizar esto para bajar sus precios.
 |
|
Jesús Terreros. |
fotocasa.es: ¿Cómo nace la idea de crear Comprarunidos?
Jesús Terreros: Hace ya más de dos años, uno de los socios de Comprarunidos.com propuso a una promotora la compra de dos chalets con una significativa bajada de precio, a fin de trasladarse su familia y unos amigos a esa nueva urbanización. La promotora no llegó a la pretensión de la demanda, pero en un plazo relativamente breve, comenzaron a proponerle sucesivas y sustanciosas mejoras. Ya de por sí, era evidente el valor que un modelo de “compra colectiva” podía aportar al comprador, pero la anécdota hacía presagiar una auténtica revolución transaccional porque dejaba entrever un alto valor también para el vendedor: la garantía de liquidez a corto plazo, en una época en que la tesorería ha pasado a ser el activo más crítico; la Espada de Damocles no se llama “pérdida” sino “insolvencia”.
A partir de la anécdota, se realizaron estudios, planes y desarrollos hasta depurar el modelo y lanzar comprarunidos.com, que no es un canal de venta del promotor inmobiliario, ni un soporte publicitario para colocar producto. Nuestra fuerza radica en ayudar a los compradores a bajar sustancialmente el precio de las viviendas que eligen, sobre propuestas de precio que ellos mismos realizan en un modelo a “éxito”: si no se consigue el precio pactado con cada comprador, el servicio no tiene ningún coste. Por eso en comprarunidos.com no se publican los precios, ni se negocia con un promotor sin habernos sentado antes con nuestros clientes, los compradores. Siempre son ellos son los que definen el precio que están dispuestos a pagar.
fotocasa.es: ¿No es lo mismo que hacen las cooperativas de vivienda?
Jesús Terreros: Ciertamente, hay un denominador común que es la sindicación de la demanda para procurar acceder en mejores condiciones a una vivienda en propiedad, pero también hay diferencias muy sustanciales entre comprarunidos.com y las cooperativas: éstas emprenden conjuntamente la promoción de una comunidad de viviendas y para disminuir el margen comercial repercutido en el producto final, asumen los plazos y los riesgos de emprender un proyecto desde cero, sobre un suelo y una financiación en muchos casos todavía por cerrar. Nosotros inicialmente vamos a ayudar a los compradores a negociar el precio de viviendas ya construidas o en una fase avanzada de construcción. Actuando sobre el stock acumulado, se reducen los riesgos para el comprador y se trae al presente una bajada de precios, que de todas formas tenía que llegar.
fotocasa.es: ¿En la situación actual, con un mercado en retroceso y con un constante descenso de precios ¿se pueden conseguir aún mayores rebajas que las que están sucediendo?
Jesús Terreros: Por supuesto. En realidad, ésta es la lógica de las economías de escala que explotan las empresas hasta en épocas de bonanza y la lógica de negocio del “social shopping”, de rotundo éxito sobre productos de menos valor. Simplemente, hay que tener en cuenta que no todas las promociones están en la misma situación financiera, ni todas ofrecen “comodity”, ni todas han ajustado de igual manera el precio al valor. Con independencia de medidas más o menos coyunturales, como las tendentes al saneamiento de los activos inmobiliarios de las entidades financieras, mientras haya stock de viviendas, mientras persista el parón en las ventas y la necesidad acuciante de tesorería, habrá oportunidades para bajar el precio, si el que compra es relativamente flexible en cuanto a la selección de productos equivalentes y no busca una vivienda excesivamente escasa o singular. Además, nos congratula actuar como contrapeso de justicia social en beneficio de la parte más débil, facilitando el acceso a un bien de primera necesidad como es la vivienda y dando colateralmente servicio al vendedor. No todos los promotores, comercializadoras y bancos nos verán con buenos ojos, pero muchos sí accederán a reactivar con nuestros clientes sus ventas, mientras mantienen los precios y el ritmo de venta en su canal. No nos encontramos en una posición equidistante entre demanda y oferta, pero si no creásemos valor para ambas partes, no habría transacción ni ventaja para nadie.
 La fuerza negociadora va a depender de la demanda potencial en la zona  |
fotocasa.es: ¿Hasta qué porcentaje puede llegar la reducción de precios si se compra a través de vosotros?
Jesús Terreros: Todos hemos visto en los salones inmobiliarios descuentos por encima del 50% y en algunos ¿inmuebles-gancho? superaban el 80%. Nosotros somos totalmente transparentes en este sentido: el punto de partida es el último precio que un promotor ofrece en general o a nuestro cliente, porque no tendría sentido que toda esta operativa se desplegara para obtener descuentos similares a los que cada uno puede conseguir por sus propios medios. El porcentaje, por tanto, dependerá de los descuentos acumulados que ya se hayan ido aplicando previamente del precio de venta en la zona, del ritmo de venta, de las viviendas disponibles y del número de compradores que hayamos conseguido agrupar. Eso sí, comprarunidos.com sólo gana si ganan nuestros clientes, los compradores, y la cuantía de esta ganancia depende del beneficio que les generamos (del ahorro que les conseguimos), que en algunos casos puede ser de muchas decenas de miles de euros.
fotocasa.es: ¿Cómo puede afectar la falta de crédito a un grupo de compradores interesados en un inmueble? ¿Tenéis soluciones para este supuesto?
Jesús Terreros: Este va a ser el principal problema que nos vamos a encontrar y ya hemos considerado una merma significativa en la confirmación de suscripciones viables. Sí es cierto, que en caso de activos inmobiliarios de entidades financieras va a ser bastante más sencillo el acceso a la financiación de nuestros clientes por el peso de las provisiones en sus balances y las correspectivas dotaciones en sus cuentas de explotación. También creemos que en algún momento, los bancos serán coherentes en la aprobación de subrogaciones, apreciando el contraste entre el préstamo promotor que soporta ratios de morosidad, que rondan el 20% y concentra el riesgo, en comparación con las hipotecas de particulares, que atomizan el riesgo y mantienen ratios de morosidad alrededor del 8%.
fotocasa.es: ¿Cuál sería el número mínimo de compradores interesados para empezar a negociar?
Jesús Terreros: En algunas promociones serán 3 y en otras 30. La fuerza negociadora, expresada en un número de compradores, va a depender de la demanda potencial en la zona, de las viviendas a la venta en la promoción, de nuestra experiencia sobrevenida en cuanto al desistimiento de los usuarios registrados, etc. Lo que sí aseguramos antes de comenzar un proceso de negociación con un promotor, es que hemos consolidado un conjunto real de compradores cualificados con un potencial acceso a la financiación y fuerza suficiente para bajar el precio en la circunstancia concreta.
fotocasa.es: Como profesional del sector, ¿Cuánto cree que bajarán los precios todavía?
Jesús Terreros: En cada zona geográfica los precios se comportan de manera diferente: en las grandes poblaciones sigue generándose demanda, que se irá atendiendo en la medida que se reduzcan los precios porque muchos de los futuros compradores tienen una clara expectativa de bajada. En segunda residencia, esta expectativa es todavía mayor y por la naturaleza del producto, la elasticidad precio de la demanda es mucho más elevada y los descuentos conseguidos pueden ser mayores.
Ahora bien, la principal razón para saber que van a ir bajando más los precios es la necesidad de liquidación de stocks de viviendas por parte de entidades financieras, a fin de liberar sus créditos y provisiones, de deshacer su exposición al ladrillo y equilibrar sus balances. Cajas y bancos han sido y seguirán siendo la punta de lanza de las rebajas más agresivas, pero como el resto de la oferta inmobiliaria se ofrece al mismo mercado, la mayor parte de las viviendas seguirá una evolución similar.
Más información en www.comprarunidos.com
Enlaces de interés: